La situation.
Le client était propriétaire d'une entreprise incorporée, avec de vrais revenus et un bénéfice net constant. Selon toute lecture honnête de sa situation financière, il avait les moyens de la maison qu'il voulait acheter.
Le problème, c'est qu'il ne se versait pas de salaire important, et c'était voulu. L'argent restait dans la société, où il était réinvesti dans l'entreprise et traité plus efficacement sur le plan fiscal. Son revenu personnel déclaré était modeste, bien en deçà de ce à quoi ressemblait vraiment sa vie financière.
Il avait déjà parlé à quelques prêteurs et reçu chaque fois la même réponse. Le revenu personnel de ses déclarations de revenus n'était pas assez élevé pour l'hypothèque demandée. La conversation butait toujours sur le même mur, même si l'argent pour soutenir l'hypothèque existait clairement : il se trouvait simplement dans la société plutôt que dans ses comptes personnels.
Ce que nous avons constaté.
Les prêteurs lisaient le dossier exactement comme leurs lignes directrices l'exigeaient. Dans la souscription hypothécaire canadienne standard, le revenu personnel se lit sur les déclarations T1. S'il ne figure pas sur la déclaration, il n'est pas admissible, peu importe où il existe par ailleurs.
Le prêt conventionnel n'est pas la seule option. Il existe une catégorie de prêteurs, généralement appelés prêteurs alternatifs ou prêteurs B, qui évaluent autrement. Pour les propriétaires d'une société par actions, cela peut vouloir dire examiner douze mois de relevés bancaires de l'entreprise pour évaluer les flux de trésorerie réels, analyser directement le bénéfice net de la société, ou bâtir un revenu admissible à partir d'une combinaison de sources personnelles et corporatives qui reflète plus fidèlement ce que l'emprunteur gagne vraiment.
Les prêteurs alternatifs coûtent plus cher, généralement une prime d'un demi-point à un point de pourcentage au-dessus des taux conventionnels, selon le dossier. Ils examinent les dossiers avec plus de souplesse parce qu'ils acceptent de lire le revenu d'une façon que les grandes banques refusent.
Ce que nous avons fait.
Nous avons placé le dossier chez un prêteur alternatif dont le programme pouvait évaluer la force de la société plutôt que la seule déclaration personnelle. Nous avons monté le dossier comme ce prêteur avait besoin de le voir : douze mois de relevés bancaires de la société, ses états financiers, et un portrait clair de la relation entre l'entreprise et les finances personnelles de l'emprunteur.
L'admissibilité a été accordée. L'hypothèque a été structurée au taux du prêteur alternatif, avec, dès le départ, l'idée que ce serait probablement un tremplin. Dans deux ou trois ans, le client pourrait soit restructurer sa rémunération pour être admissible chez un prêteur conventionnel, soit voir son revenu personnel croître naturellement à mesure que l'entreprise continue de bien faire. À ce moment, nous déplacerions le dossier chez un prêteur conventionnel, à moindre coût.
Le dénouement.
Le client a acheté la maison. L'hypothèque est portée confortablement à même le revenu que génère la société, structurée comme elle l'a toujours été. Le taux d'intérêt plus élevé est un coût supplémentaire, mais c'est un coût payé pour une maison qui, autrement, n'aurait pas été accessible. Le plan est de passer à un prêteur conventionnel dans deux à trois ans.
Ce que ce scénario illustre.
Quand une grande banque vous dit que vous n'êtes pas admissible, elle veut souvent dire que vous n'êtes pas admissible selon ses lignes directrices à elle. Ce n'est pas la même chose que « vous n'avez pas les moyens ». Pour les propriétaires d'une société par actions et les autres clients dont la force financière n'apparaît pas clairement sur une déclaration T1, cette distinction fait toute la différence.
Le marché des prêteurs alternatifs existe exactement pour ce genre de dossier. Il coûte plus cher, et être franc avec le client sur ce coût dès le départ fait partie du travail. Bien fait, un placement chez un prêteur alternatif est une structure délibérée et limitée dans le temps : obtenir au client ce dont il a besoin maintenant, avec une voie planifiée vers une hypothèque moins coûteuse une fois que le portrait d'admissibilité le permet.