La situation.
Le client était un propriétaire d'entreprise qui louait des locaux commerciaux depuis des années. L'entreprise était en bonne position, un nouveau bail arrivait à négociation, et la question sur la table était de savoir s'il valait mieux renouveler ou si le moment était venu d'acheter. Posséder l'immeuble d'où l'entreprise était exploitée transformerait des loyers versés à répétition en valeur nette dans un actif que l'entreprise pourrait détenir à long terme.
Il avait abordé le financement par les canaux évidents : sa banque d'affaires et quelques prêteurs commerciaux, directement. Aucune de ces conversations n'avait donné de résultat.
Il est venu nous voir pour obtenir de l'aide. Ce dont le dossier avait besoin, c'était de quelqu'un capable de le monter correctement, de repérer les bons prêteurs pour ce type de transaction et de le faire réellement avancer.
Ce que nous avons constaté.
La plupart des dossiers de prêt commercial qui s'enlisent dans une banque ne sont pas de mauvaises transactions. Ce sont des transactions qui n'ont pas été bâties comme ce prêteur a besoin de les voir. Le financement d'un immeuble commercial exige des renseignements précis, présentés d'une façon précise, et la plupart des équipes bancaires travaillent à l'intérieur d'un ensemble défini de types de transactions. Les dossiers qui n'y entrent pas avancent lentement, ou pas du tout.
La transaction elle-même était solide. L'entreprise avait les flux de trésorerie pour soutenir le financement, l'immeuble convenait à l'usage, et la structure commerciale pour propriétaire occupant était le profil le plus finançable qui soit pour un propriétaire d'entreprise qui achète ses locaux d'exploitation. Rien, au fond, n'empêchait de faire le dossier. Le problème, c'est qu'il n'avait pas été présenté d'une façon qui permette à un prêteur commercial d'avancer rapidement.
Ce que nous avons fait.
Le travail le plus important dans un dossier de prêt commercial se fait avant même qu'il atteigne un prêteur. Nous structurons la transaction dans une forme qui anticipe les questions qu'un prêteur commercial posera, avec des pièces justificatives organisées pour y répondre d'avance. Des ratios de couverture du service de la dette calculés et défendables. Des états d'exploitation alignés sur l'hypothèque proposée. Des flux de trésorerie d'entreprise analysés comme un souscripteur commercial les analysera. Une documentation de l'immeuble complète et propre. Chaque pièce en place avant que le dossier bouge.
Une fois le dossier structuré, nous l'avons présenté aux prêteurs commerciaux que nous savions ouverts à ce type de transaction. Pas tous les prêteurs, mais ceux dont les programmes conviennent à une transaction commerciale pour propriétaire occupant. Nous l'avons présenté comme un dossier complet plutôt que comme une série de demandes de renseignements manquants. Les prêteurs ont réagi comme les prêteurs commerciaux réagissent aux dossiers prêts : avec une attention réelle et un véritable échéancier.
Un détail sur lequel il vaut la peine d'être transparent : le financement hypothécaire commercial n'est pas rémunéré de la même façon que le travail résidentiel. Dans les dossiers commerciaux, l'entreprise de courtage hypothécaire facture au client des honoraires directs, clairement divulgués avant le début de tout travail. Les dossiers de prêt commercial demandent beaucoup plus de temps et de travail de structuration que les dossiers résidentiels, et la rémunération versée par les prêteurs commerciaux ne couvre pas toujours cela à elle seule. L'entente d'honoraires crée aussi un alignement utile. Nous ne prenons pas de dossiers de prêt commercial que nous ne croyons pas pouvoir placer. Si nous acceptons de faire le travail, c'est parce que nous avons évalué le dossier et que nous sommes confiants de pouvoir le financer. C'est en partie pourquoi le dossier est bâti avec autant de soin avant d'aller où que ce soit.
Le dénouement.
Le dossier a été placé et le propriétaire d'entreprise a conclu l'achat de l'immeuble. L'entreprise possède maintenant l'immeuble d'où elle est exploitée, ce qui veut dire que les loyers qu'elle versait depuis des années sont redirigés vers une hypothèque sur un actif que la société détient. Le financement a été structuré autour des flux de trésorerie réels de la société, et la relation avec le prêteur est une relation sur laquelle l'entreprise pourra bâtir pour ses futurs besoins de financement commercial.
Ce qui avait pris des semaines de conversations au point mort à la banque est devenu une hypothèque commerciale correctement structurée, clôturée selon un véritable échéancier.
Ce que ce scénario illustre.
Les dossiers de prêt commercial n'échouent pas dans les grandes banques parce que les transactions sont mauvaises. Ils échouent parce que la plupart des banques ne sont pas bâties pour le volume et la variété des transactions commerciales de petite et moyenne taille qui composent l'essentiel du marché réel. Les dossiers qui correspondent au profil de la banque se concluent à la banque. Ceux qui n'y correspondent pas, même quand la transaction est parfaitement solide, sont retardés jusqu'à ce qu'ils s'effondrent ou que quelqu'un d'autre les reprenne.